Fixer un prix, ça a l’air simple.
Un chiffre, deux clics, une page “Tarifs”… et voilà.
Mais quand il s’agit d’un SaaS, la réalité est tout autre.
Le prix envoie un message, filtre les clients, structure le modèle économique… et peut faire décoller (ou couler) un projet.
Curieusement, le pricing reste souvent traité à la fin, comme un détail logistique.
Or, c’est tout sauf un détail.
C’est une stratégie à part entière, aussi décisive que la qualité du produit ou l’efficacité du marketing.
Cet article s’inscrit dans la continuité de notre guide Créer un SaaS en 9 étapes.
Une fois le produit en place, une question vous attend au tournant : combien demander, et surtout, comment le justifier ?
Faut-il viser un abonnement à 9 € ou oser le premium à 99 ?
Quel modèle choisir : forfait mensuel, prix à l’usage, freemium ?
Et surtout : comment adapter sa grille tarifaire quand le marché évolue ?
Dans les lignes qui suivent, vous trouverez un tour d’horizon clair et complet des stratégies de pricing spécifiques au SaaS.
Sommaire
Pourquoi créer une stratégie de tarification pour un SaaS ?
Le prix d’un SaaS, ce n’est jamais “juste un chiffre”.
Il attire, rassure, filtre, fidélise.
Bref, il agit partout : de la première visite à la reconversion d’un client fidèle.
Une bonne stratégie de pricing, c’est le thermostat d’un four.
Trop bas ? Le plat reste fade.
Trop fort ? Tout brûle.
Bien réglé ? Ça cuit juste comme il faut, et tout le monde en redemande.
En gros, le pricing influence
- L’acquisition,
- la conversion,
- la rétention :
- et l’image de marque :
C’est la pièce maîtresse de votre modèle SaaS.
Elle parle à vos clients avant même que vous n’ayez dit un mot.
7 stratégies de pricing et quand les utiliser
Il n’existe pas de “bon prix” universel.
Il existe des stratégies solides, qui s’adaptent au positionnement, au cycle de vie du produit, et au public visé.
En voici sept, toutes éprouvées dans le monde du SaaS.
1 – Tarification basée sur la valeur
Ici, on ne vend pas des fonctionnalités.
On vend un résultat.
Le prix se base sur la valeur perçue par le client, pas sur vos coûts ni sur la concurrence.
Cette méthode exige une compréhension fine de vos utilisateurs.
Que cherchent-ils à accomplir ?
Combien ce résultat vaut-il pour eux ?
PayFit, la solution de paie française, adapte ses tarifs en fonction du nombre d’employés.
Pas parce que ça lui coûte plus cher, mais parce que la valeur apportée à une PME de 50 salariés dépasse celle perçue par un freelance.
Quand l’adopter ? Dès que vous ciblez des clients B2B avec des gains clairs (temps, argent, efficacité).
2 – Tarification par paliers
Simple et efficace.
Vous proposez plusieurs forfaits, avec des fonctionnalités qui montent en puissance à chaque palier.
Cela permet aux utilisateurs de choisir selon leur maturité ou leur budget.
Un peu comme Notion, par exemple, qui propose une version gratuite pour les particuliers, puis des offres montantes pour les équipes, les entreprises, et les grands comptes.
Quand l’utiliser ? Quand votre produit peut convenir à plusieurs segments de marché, avec des besoins variés.
3 – Tarification d’entrée de gamme (ou de pénétration)
Cette stratégie consiste à proposer un prix très attractif pour entrer sur un marché.
L’objectif est de se faire connaître, gagner des parts de marché, puis ajuster.
C’est ce qu’a fait Swile, en proposant une gestion des titres-restaurants et des avantages salariés avec une politique tarifaire ultra accessible à ses débuts.
Une fois installée, la marque a pu revoir ses offres.
Quand ça fonctionne : pour casser une barrière à l’entrée dans un marché saturé, ou pour lancer un nouveau produit.
4 – Skimming (ou prix d’écrémage)
À l’inverse, cette stratégie vise à lancer un produit à prix élevé, puis à le baisser progressivement.
On commence avec les “early adopters” prêts à payer plus, puis on élargit le public.
À privilégier si vous proposez une innovation forte et que votre marque inspire déjà confiance.
5 – Tarification à l’usage (ou usage-based)
On ne facture pas un forfait.
On facture ce que le client consomme réellement.
Algolia, moteur de recherche SaaS, facture selon le volume de requêtes.
Plus vous l’utilisez, plus vous payez.
C’est fluide, et ça suit la croissance de vos projets.
Quand l’envisager ? si vous proposez un service dont l’intensité d’usage change fortement selon les clients.
6 – Tarification freemium
C’est la version gratuite mais limitée.
L’idée : offrir l’essentiel sans frais en incitant à passer à la version premium pour débloquer de vraies fonctionnalités.
Canva l’a parfaitement maîtrisé.
L’outil gratuit suffit pour créer un visuel basique, mais dès qu’on veut du pro, on passe à un forfait payant.
C’est une stratégie redoutable pour maximiser l’adoption… à condition que l’offre payante apporte une vraie différence.
Quand l’adopter ? si votre coût marginal est faible et que l’activation utilisateur est rapide.
7 – Tarification psychologique
Ici, tout est dans la perception.
On parle de chiffres ronds, de prix charmants (9,99 € au lieu de 10 €), ou de formules qui créent une impression de contrôle.
Quand l’utiliser : toujours, en complément des autres stratégies.
Gardez toujours en tête que le prix ne dit pas seulement « voilà combien ça coûte ».
Il dit surtout « voilà ce que ça vaut ».
7 Facteurs clés pour choisir sa tarification SaaS
On ne fixe pas un prix parce qu’il “a l’air juste”, mais parce qu’il aligne plusieurs paramètres essentiels à savoir :
1 – Revenus récurrents ou achat unique
Dans le modèle à revenus récurrents, l’utilisateur paie un abonnement.
Chaque mois (ou chaque année), il renouvelle sa confiance.
Ce modèle aligne parfaitement les intérêts.
Vous avez tout intérêt à faire évoluer votre produit, à améliorer l’expérience, à offrir un support réactif.
Bref, à entretenir la relation.
C’est la voie choisie par la grande majorité des SaaS, pour une raison simple : elle assure une prévisibilité financière.
On parle alors souvent de MRR (Monthly Recurring Revenue).
3 exemples de SaaS en abonnement :
- Livestorm, outil français de webinaires, facture par mois ou par an, selon les besoins.
- Slack, plateforme de messagerie d’équipe, ajuste ses prix à l’utilisateur.
- Adobe Creative Cloud, devenu un SaaS, facture ses suites par abonnement mensuel.
L’achat unique, lui, repose sur un paiement ponctuel.
On télécharge l’outil, on l’installe, et c’est réglé.
Pas d’engagement dans le temps, pas de mises à jour automatiques, pas de relation continue.
Aujourd’hui, ce modèle se fait rare.
Mais certains acteurs s’y tiennent, souvent pour répondre à des contraintes réglementaires, ou pour rassurer un public frileux face à l’abonnement.
3 exemples de SaaS en achat unique (ou payant une seule fois) :
- Scrivener, logiciel d’écriture, propose un modèle sans abonnement.
- Final Draft, très utilisé dans l’industrie du scénario, fonctionne à l’achat pur.
- CleanMyMac, application de nettoyage pour Mac, offre le choix entre licence à vie ou abonnement.
Chaque modèle a ses avantages.
L’abonnement construit une relation.
L’achat unique séduit par sa simplicité.
Le choix dépend autant du marché que de la maturité des clients.
2 – Marché cible et secteur d’activité
Chaque marché a ses codes.
Un SaaS destiné aux freelances ne suivra pas les mêmes règles qu’un outil vendu à des directions financières de groupes internationaux.
Les attentes, les budgets et même les habitudes de consommation changent du tout au tout.
Choisir un prix, c’est donc aussi choisir un public.
Et l’inverse fonctionne tout aussi bien : définir une cible aide à cadrer un positionnement tarifaire cohérent.
3 – Besoins des utilisateurs et fonctionnalités proposées
Un bon produit répond à un besoin précis.
Et ce besoin détermine ce que les utilisateurs sont prêts à payer.
Si votre outil simplifie une tâche récurrente, critique ou chronophage, il a toutes les chances de justifier un tarif premium.
À l’inverse, un produit centré sur un usage occasionnel ou secondaire, devra rester abordable pour convaincre.
Il faut donc aligner votre pricing avec le degré de douleur que vous soulagez.
4 – Tarification des concurrents
Comparer ne veut pas dire copier.
Cependant, analyser les prix du marché reste essentiel pour comprendre où vous vous situez.
Trop en dessous, vous risquez de dévaloriser votre solution.
Trop au-dessus, vous pouvez freiner l’adoption.
La concurrence fixe le cadre.
À vous de décider comment vous y inscrire.
5 – Positionnement sur le marché et image de marque
Le prix communique.
Il parle de votre ambition, de la perception que vous souhaitez créer.
Un tarif élevé, bien assumé, peut renforcer un positionnement haut de gamme.
Un prix plus doux, au contraire, donne une image accessible, agile, orientée volume.
Il vaut donc mieux qu’il soit cohérent.
6 – Coûts vs marges bénéficiaires
Derrière chaque plan tarifaire se cache une équation économique.
Hébergement, support, maintenance, marketing : chaque euro dépensé doit se retrouver quelque part.
Un bon pricing couvre les coûts… et permet surtout de dégager une marge saine.
7 – Équilibre entre prix et acquisition client
Un prix trop élevé freine les conversions.
Un prix trop bas complexifie la rentabilité.
Le juste milieu se trouve en observant les taux d’activation, de churn, de conversion.
Le pricing, c’est aussi un outil marketing.
Et il se construit, un indicateur après l’autre.
Comment choisir sa stratégie de tarification ?
Une bonne stratégie de pricing commence rarement par une question de chiffre.
Elle commence par une question de valeur.
Quelle transformation votre produit apporte-t-il à vos utilisateurs ?
Qu’est-ce qui les pousse à payer ?
Et surtout : sur quoi repose leur perception du “prix juste” ?
La valeur client, point de départ incontournable
Si votre SaaS permet de gagner du temps, d’éviter des erreurs ou d’augmenter un chiffre d’affaires, vous créez de la valeur perçue.
C’est cette valeur (et non vos coûts internes) qui guide votre tarification.
La clé consiste à identifier ce qu’on appelle une value metric qui est un élément mesurable qui reflète l’utilité de votre produit.
Pour un outil de newsletter, cela peut être le nombre d’envois.
Pour une application de gestion de projet, le nombre d’utilisateurs ou de projets actifs.
C’est ce curseur-là qui structure ensuite votre grille tarifaire.
Vos avantages différenciants méritent un vrai prix
Votre produit propose-t-il quelque chose d’unique ?
Un service client ultra réactif ?
Une intégration native avec un autre outil ?
Une UX tellement fluide qu’on y prend goût ?
Fixez un cap clair (et osez le suivre)
Votre objectif influence directement votre stratégie de pricing.
Vous cherchez la croissance rapide ? Privilégiez un prix d’appel attractif, quitte à réduire vos marges au départ.
Vous visez la rentabilité ? Orientez-vous vers des offres premium bien positionnées.
Vous misez sur une acquisition massive ? Pensez freemium ou packs d’entrée bas prix.
Observez le marché… sans vous y noyer
Un petit benchmark intelligent aide à ajuster son tir. Et à éviter les extrêmes.
Mais n’oubliez jamais : votre prix se justifie par ce que vous apportez, pas par ce que les autres facturent.
Un prix juste… évolue dans le temps
Votre produit progresse, s’enrichit, se transforme.
Votre pricing aussi.
Lorsque vous testez votre idée de SaaS avec un MVP, clairement, vous ne facturerez pas autant que si le produit est déjà mature.
Et heureusement. C’est même un bon signe.
À mesure que votre solution évolue, vous pouvez revoir votre positionnement, introduire de nouveaux plans, ou ajuster votre value metric.
Pensez en packs, pas en tarif unique
Tous vos utilisateurs n’ont pas les mêmes attentes.
Ni les mêmes budgets.
Créer plusieurs niveaux d’offres permet d’élargir votre marché.
Une version “Essentiel” pour les utilisateurs autonomes.
Une version “Business” pour les équipes.
Et une offre “Entreprise” sur-mesure pour les structures plus exigeantes.
Études de cas : stratégies de pricing SaaS réussies
En matière de pricing, la théorie ne suffit pas.
Rien ne vaut un détour sur le terrain.
Voici trois SaaS français qui illustrent, chacun à leur manière, l’art de bâtir une stratégie tarifaire cohérente, et surtout… efficace.
Swile
Swile a démarré avec une ambition claire : dépoussiérer les titres-restaurants et réinventer les avantages salariés.
Dès le départ, l’équipe a opté pour une stratégie de pénétration.
Des tarifs accessibles, une promesse simple, une interface soignée pour séduire les PME… souvent mal servies par les acteurs historiques.
Ce choix de pricing traduit une volonté forte : aller vite, créer une base d’utilisateurs solide, et construire la confiance par l’usage.
Aujourd’hui, Swile propose des offres plus étoffées, adaptées aux entreprises plus matures.
Qonto
Chez Qonto, le pricing raconte une histoire.
Celle d’un outil bancaire conçu par et pour les pros.
Trois offres. Trois niveaux de service. Avec des noms qui évoquent immédiatement leur cible : Basic, Smart, Premium.
L’utilisateur sait exactement où il se situe.
Le modèle repose sur une tarification forfaitaire, avec quelques ajustements selon l’usage (carte, virements, etc.).
Ce mix entre simplicité et personnalisation traduit parfaitement le positionnement de Qonto : une solution claire, sérieuse, mais jamais rigide.
Pennylane
Pennylane révolutionne la comptabilité.
Et son modèle tarifaire reflète cette ambition.
Plutôt que d’opter pour un abonnement unique, la plateforme propose des packs construits autour de profils clients : indépendants, startups, PME.
Chaque pack inclut un accompagnement humain (avec des experts-comptables partenaires), des outils tech, et un espace collaboratif.
Ici, la stratégie s’appuie sur un pricing fondé sur la valeur perçue.
Le prix suit cette promesse, sans chercher la comparaison avec des outils plus “bruts”.
Ce positionnement clair permet à Pennylane de justifier un tarif plus élevé… tout en rassurant par la qualité et la précision de l’offre.
Bonus : 10 astuces pour optimiser votre stratégie de pricing
Voici dix leviers concrets pour construire une tarification qui tient la route… et qui fait avancer la vôtre.
- Jouez avec la psychologie des prix. Les fameux 9,99 € ne doivent rien au hasard. Un chiffre légèrement en dessous déclenche souvent une meilleure perception de la valeur. Mais pas besoin d’abuser de cette technique.
- Créez des paliers clairs… mais pas trop. Trop d’options noient l’utilisateur. Trop peu ferment des portes.
- Testez sans cesse (et sans peur). Un prix figé ne pardonne pas longtemps. Lancez des A/B tests sur vos pages tarifaires. Et cela vous donne des KPIs d’application mobile très utiles pour ajuster votre funnel.
- Appuyez-vous sur vos utilisateurs actifs. Vos clients fidèles sont vos meilleurs éclaireurs. Interrogez-les.
- Faites évoluer les prix avec le produit. Ne restez pas collé à vos tarifs de lancement.
- Affichez vos prix en toute transparence. Sauf cas très particuliers (offre sur-mesure ou marché de niche).
- Évitez les coûts cachés. Si une option est payante, dites-le. Un client averti se sent respecté — et reste plus longtemps.
- Misez sur l’effet d’ancrage. Proposez une offre premium très complète, à un prix plus élevé. Même si la majorité choisit une formule intermédiaire, cette offre haute valorise les autres. C’est un repère psychologique.
- Observez vos concurrents, sans les copier. Votre valeur perçue, votre niche, votre proposition unique doivent guider vos décisions.
- Mesurez l’impact du prix sur vos KPIs. Et intégrez ces données dans votre suivi.
Faites-vous confiance. Essayez. Mesurez. Ajustez.
Et surtout, continuez d’écouter vos utilisateurs.
Ils détiennent souvent les clés d’un pricing réussi !
